销售人员工作越来越累,挣的却越来越少,可能是这些原因

陈鑫威Blog 25 0

辛勤工作换来高收入,轻松工作低收入,如何选择?其实主动权在你自己手里。下面分析销售工作中6大误区,教您做好销售工作。

一、82%的销售人员没能实现差异化

很奇怪,这么大比例的销售人员感觉自己销售产品就是销售产品,把自己的产品吹得天花乱坠,把自己的公司比拟成救世菩萨,把自己产品的价格讲得是相当有竞争力,而终没有解决让顾客认为非要买产品的地步。

可以说,这类销售员就是一个纯粹的以产品为导向的销售人员,认为产品才是最终决定销售的唯一。所以,这样的销售员就是犯了销售的大错误,简单说就是脱离了实际的单纯的营销1.0。

很多人都认可,现在的行业竞争到了同质化如何严重的地步,那么单纯地讲公司、讲产品、讲价格,区别很大吗?肯定不大。那么客户听得多了,您的口才再好,估计也是左耳朵进右耳朵出,您倒是费尽了口舌,吐尽了唾沫,很累,很累,说服顾客的可能性估计是很小,单车提成也没有拿到,亏不亏?关键你一直没有发现错在哪里,到现在还在错下去,所以你厌倦,觉得很累,挣的太少了,想不干了。

原因在哪呢?其实就是差了一步,如何让顾客懂得只有买您的产品,才会让他能够连续地赚钱或者连年地得到好收益,这是个思路问题。

销售人员工作越来越累,挣的却越来越少,可能是这些原因

二、99%的销售人员没有承诺目标

不知道这个比例是否恰当,不过,确实有一些销售人员没有脱离以产品为导向的简单销售,靠着自己的一些光鲜表演赢得了一份自认为满足的业绩。

真正下来,发现没有目标的销售只能维持在低级销售的门槛上。而制定了目标,却没有认真地对待,同样没有承诺兑现的销售人员比例却是相当大的,有的销售顾问,不给自己下月度目标和年度目标,只看领导下的目标,但是对于领导的目标,从来没有放在心上,自己能卖多少是多少吧,许多人怕给自己压力,认为压力是个坏东西,总是去逃避。这样下去,怎么不累呢?逃避只能让自己更累,只有拥抱压力,才能取得业绩,压力最终变为荣誉。

汽车行业外的例子也很多,有个销售有机肥的朋友,在公司里干时,整个团队一年也就销售两三千吨,一年下来,跟目标任务肯定是差了远了,同样挣不到多少提成。而当他脱离公司后,选择一个品牌,并且制定了相应的目标任务和销售方案后,奇迹却出现了,自己一个小团队在一个小地区就能销售两三千吨。

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三、86%的销售人员提问不当

我们卖产品,就想了解顾客的心理,顾客在想什么,顾客对产品的了解有多少,顾客的购买意向有多大,一着急,不是耐心地引导消费者,而是迫切地想让顾客给个准话。

试想起来,顾客还没有烦之前的沟通,咱倒先着急起来,是不是有点让客户不满意了,不是因为产品,也不是因为价格,而只是因为咱的一点急躁心情让顾客看透了,这样的案例真是很多,你累的不得了,最后还是让没有拿下订单,提成也飞了。

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四、86%的销售人员展示乏力

还是与口才有关系的,常言道,该说的说,不该说的坚决不说,也就是我们都懂的多听少说的道理。多说总有失误的时候,多听却能让客户感觉到受重视的程度。

常常会有一些小故事告诉我们多听会拿到多大的单,也并不是没有可能。当然该你说的时候一定要说完,说透彻才好。您问了,这好象不好把握吧?确实不好把握,看您的造化了,如果好把握了,大家还有啥差异呢?因此让你感觉累的不是缺少方法,而是因为你缺少用心去思考,不要老想捷径,多想想你过去的战败案例,理清楚了过去的失败,你未来的订单就会越来越多了。

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五、62%的销售人员没有做好临门一脚

这是最关键的一步,沟通到了一定地步,该让客户表态的时候,一定得让他拿出态度来。我也经常犯这种浑,就是把握不住这个时间点,有时候适当帮助客户做决定,就该大胆去做了,有时候客户纠结于某个车的颜色,哪一种好呢,他自己也不知道,这个时候你就要主动去引导,今年流行这个颜色等等。

或者感觉到位了就是不知道该怎么让他讲,总是访了一遍又一遍才提出合作的事由来,这也确实是沟通的技巧因素在里面的。把握好这一点,给自己的信心会大增。

前几年谈一个县农业局的项目,跟对方聊了两次对方都没有给准确的答复,隔了一段时间再去碰碰运气时,反正搞不成就搞不成了,没想到人家早就通过两次的沟通决定要合作了,只差咱当时就提出来明确的合作意向了。看来这临门一脚该踢时就得踢,不然会误了大事的。

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六、53%的销售人员不愿把销售心得传给同事

天天都在讲团队合作,都在谈把自己的销售心得跟同事分享。

最终总会有分享时把自己最最关键的部分留给自己,不愿分享出来,就是怕分享出来被同事用上了,业绩超过自己。不曾想自己保留的这些也许正是同事分享出来的,自己会多失面子。所以尽可能多地把自己的心得传递给同事正是自己成功的基础,请记住,你帮助过别人很多人会记住你的好,当然你不能有企求别人回报什么,因为你的善意会自然回报你。

作为销售人员,大度些,会沟通、会思考、会把握局面将会使自己的销售有质的转变,量的提升,而简单的执行和目标承诺的随意性会使自己陷入不良的销售乱局中,许多时候不是体力的累,而是你的心太累,因为你想的太多了。所以沟通是个宝,换位来思考,咱以别人的眼光来分析自己,往往会找到不少的差距,销售也许会更简单吧。

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